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    水泥彩瓦產品銷售方案
    發布日期:2013/4/25 22:57:22

    一、水泥瓦產品目標客戶分析

    1、房地產開發商,即業主(甲方)。

    2、房地產承建商,即總包或分包方(乙方)。

    3、建筑設計院。

    4、代理或經銷商等其他對水泥彩瓦產品有需要的團體或個人。

    5、符合要求的合作伙伴,可以是個人或團體,只要為我們提供有用的信息,并促成訂單,回款后均可以獲得我們的分紅獎勵等豐厚的回報。

    目前來看,我們還是以開發商和承包商為主要銷售方向。設計院只是信息獲得和產品使用變更時需要做。代理方面基本是款到發貨,給他們個最低價格并進行適當的產品技術支持和售后安裝指導就可以了。為此只對1和2的具體銷售方法進行講解。

    二、不同的目標客戶,所采用的銷售方法不同

    針對甲方的銷售方法

    首先確定對方已經確定使用水泥瓦這種建材產品,并且對方有可能使用哪類產品,有個初步了解。然后找到負責材料選擇的相關部門,一般情況下針對甲方(多數是開發商),對方主要負責材料的部門有2個,一個是預算部,另一個更重要一些,是工程部。找到對方的工程部門領導和預算部相關負責人,進行有效的項目攻關。從質量、我們的產品種類、品牌優勢等方面進行產品介紹。通過溝通找到對方的需求點,比如對方看重質量,還是看重價格,打算用高端產品還是普通產品。初次不要透露價格,如果對方詢價,可以告訴他們我們保證給您出廠最低價格,或者報一個價格范圍。盡量引導客戶更多的考慮性價比和售后安裝指導等售后服務問題,以淡化買方對價格的敏感度。

    關于報價

    在與客戶多次溝通后,對方如果有意向采購我們的水泥瓦產品,如果不招標情況下,可能就要進一步談價格和付款方式等與合同條款相關的內容。報價對成單很重要,一定要對客戶的心理價位有個透徹的了解,如果對方重視質量,報價的時候要偏高些,如果對方只要普通產品就行,價格要適當下調。初次報價一定要稍微高一些,因為對方肯定是要砍價的。一般高出我們打算簽約價格的10%,初次報價和最終報價差別不要太大,大了顯得我們不夠誠實(甲方指定總包采購的情況下,給甲方報價要稍高,一定要給總包方或直接采購方留有一定的空間)。

    如果有其他水泥瓦家前來競價,切記不要拼與競爭對手拼價格,降價本身就是對我們自己產品的否定。

    在談完價格后,對方會根據我們產品和價格進行綜合比較,這會是成單與否的關鍵。一般情況下應該在這個時候對關鍵的能起決定作用的相關人員進行個別攻關。具體方法因人而異,有的喜歡直接,有的喜歡婉轉,這就要求銷售人員要有敏銳的洞察力,能在1-2次溝通后大致了解對方性格。

    關于合同

    合同是雙方發生糾紛后唯一的法律依據,所以必須嚴格審核,必須廠內領導審閱同意后方可簽訂。

    針對總包方的銷售方法

    根據實際情況來看,有些不是甲方指定的情況下,多數總包方都是很看重價格,只要價格合適,對水泥彩瓦產品質量要求不高,過的去就行,針對這樣的總包不能報價太高, 報高了容易讓人反感,所以初次報價時,以我們的最終價格上浮10%左右?偘蕉鄶凳遣牧喜炕蚬こ滩控撠煵少。如果甲方指定總包采購的話,最少要給總包留15%的利潤空間。

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